En un mundo globalizado como el actual, cada vez es más conveniente para el desarrollo de las PYMES establecer acuerdos y cooperación con grupos consolidados internacionalmente de gran dimensión, para ofrecerles productos o servicios muy especializados con el fin de incrementar los resultados de ambas organizaciones.
Para acceder a trabajar con las grandes, las pymes deben saber vender su proyecto destacando lo que es distinto de él, por lo que es importante que inviertan en comunicación y publicidad. Potenciar las acciones comerciales o ganar presencia en los medios y redes sociales de los grandes grupos. Además de mejorar su imagen, también pueden establecer acuerdos con el resto de empresas a través de concursos, cámaras de comercio y ferias. La mejor carta de presentación es la especialización. Una de claves para que la grande se fije en la pequeña y quiera trabajar con ella es tener mucho conocimiento en un sector concreto. Por ejemplo, una compañía formada por 60 personas, es pequeña, pero si son 60 empleados con mucha experiencia, en un departamento en concreto, y eso a la grande le compensa, escuchará las propuestas de ese negocio. Las sinergias entre las compañías requieren una negociación previa para que la grande no se coma la pequeña. Estos acuerdos de colaboración en los que normalmente una multinacional contrata a una pyme para que realice un servicio que ha externalizado, se dan cada vez en más sectores.
Se debe tener confianza en el producto y transmitir las cualidades más positivas. Por ejemplo, la capacidad de innovación es muy valorada por los grandes grupos. Otro punto importante son las penalizaciones que impone la gran compañía si no cumple con alguno de los aspectos fijados. La pequeña debe conocer cuáles van a ser los indicadores que van a controlar su actividad y valorar si puede hacer frente a las sanciones si no cumple, por ejemplo, con los plazos de entrega. Si no conoce bien estas condiciones, un descuido puede acabar con el negocio. Los tiempos de cobro son otro punto fundamental de la negociación, ya que así la pyme podrá asegurarse de que va a contar con la tesorería suficiente para hacer frente a los gastos imprevistos y a la gestión de los recursos.
Por último, las condiciones de trabajos también juegan un papel relevante. La pyme debe cuidar la forma en que va a tratar con el gran grupo, hasta qué punto va a depender de él y si va a ser capaz de conservar su propia identidad. Por ejemplo, la alianza no puede suponer un 90% de su actividad, ya que si el proyecto no funcionara, sería muy difícil recuperarse.